Perswazja w negocjacjach – jak Robert Cialdini uczy skutecznej argumentacji?

Zdjęcie: sztuka negocjacji na podstawie reguł Cialdiniego.

Zespół sprzedażowy jednej z firm SaaS po raz kolejny przygotowuje skrupulatnie skrojoną ofertę dla dużego klienta z branży produkcyjnej. Aby stworzyć produkt odbyło się wiele spotkań weryfikujących potrzeby, założenia oraz wymagania klienta w zakresie śledzenia produkcji, tworzenia harmonogramów zadań czy monitorowania przestojów w parku maszynowym. Przygotowanie propozycji spełniającej większość wymagań klienta kosztowało wiele czasu jednak ostatecznie stworzone rozwiązanie spełniało wymagania określone przez klienta. Cena choć nie najniższa, na pewno jest konkurencyjna, a elastyczne warunki mogły być silnymi argumentami w rozmowach. Mimo to rozmowy utknęły. Klient „potrzebuje więcej czasu”, „musi się zastanowić” lub „porównać z innymi dostawcami”. Brzmi znajomo? W wielu sytuacjach biznesowych nie wygrywa ten, kto ma najlepsze warunki – ale ten, kto umie skutecznie argumentować i wywierać wpływ bez presji. I właśnie w tym miejscu zaczyna się rola perswazji. Robert Cialdini – autor 7 zasad wywierania wpływu – opisuje sprawdzone mechanizmy, które mogą przesądzić o sukcesie negocjacji. W tym artykule pokażemy, jak wykorzystać jego koncepcje do lepszej argumentacji, pokonywania obiekcji i budowania porozumienia przy stole negocjacyjnym.