Dzisiejszy proces zakupowy w B2B przypomina trochę jazdę Teslą na autopilocie: technologia przejmuje większość rutynowych zadań, a człowiek wkracza dopiero wtedy, gdy naprawdę trzeba podjąć jakąś strategiczną decyzję.
Ale kupujący nie jest pozbawiony wątpliwości, czerwone lampki zapalają mu się w głowie jak te na desce rozdzielczej.
Twoim głównym zadaniem jest zrobienie wszystkiego co tylko możliwe, żeby klient poczuł się bezpiecznie. Dzięki temu będziesz je gasić, jedna po drugiej, wyłączając tym samym kolejne zagrożenia.
Kupowanie w B2B trwa od miesiąca do 3, a bywa iż choćby 9 i 12 miesięcy. Ten proces dziś znacznie się wydłuża. To co możesz zrobić, to być przy kliencie na wszystkich jego etapach. Dostarczać treści, które rozwieją wątpliwości oraz edukować kupującego.
Z badania, „Jak kupuje B2B w Polsce?” wynika, iż praktycznie połowa kupujących nie znajduje wszystkich informacji potrzebnych do podjęcia decyzji. Żeby je uzupełnić, ponad 80% tych firm musi skontaktować się z handlowcem, żeby dopytać o brakujące szczegóły.
Najczęściej, bo w 64,1% przypadkach, decyzję podejmuje tak zwany “komitet zakupowy” składający się z od 1 do 3 osób. Warto poznać jego obawy, potrzeby, problemy. Dzięki temu lepiej przedstawisz swoją ofertę i zwiększysz szanse, iż zostanie wybrana właśnie Twoja.
6sense w swoim raporcie 2024 Buyer Experience pokazuje, iż zanim kupujący B2B po raz pierwszy skontaktuje się ze sprzedawcą, w 80% przypadków ma już wstępnie wybranego dostawcę, od którego najczęściej kupi w kolejnym kroku.
Firmy B2B rozważają od 2 do 3 propozycji, ale najczęściej wygrywają te oferty, które jasno przedstawiają ich wpływ na efekty biznesowe. Unikaj więc słów i wyrażeń, które nic nie wnoszą na przykład: “najlepszej jakości”, “20 lat doświadczenia” itd. Mniej pisz i opowiadaj o sobie i firmie, a bardziej skup się na kliencie, jego problemach i potrzebach. Pokaż jak je rozwiązujesz, opisz jakie wartości mu dostarczysz, wskaż jak wpłyniesz na zmianę.
Podejmując decyzje o zakupie firmy B2B zwracają uwagę na przejrzystość oferty. Szczególnie istotną rolę odgrywa forma cennika, który powinien być jasny i zrozumiały oraz zawierać poszczególne składniki i ostateczne koszty. Ważna jest również komunikacja, która powinna nastąpić po złożeniu oferty. Jej forma, czytelność, precyzja oraz częstotliwość.
Sprawdź tę jedną rzecz. Przyjrzyj się dokładnie temu jakie oferty wysyła Twój dział handlowy. Jeden z częstszych błędów jaki obserwuję u handlowców to nie dopasowywanie oferty do potrzeb klienta oraz zbyt rozwlekła i mało konkretna komunikacja (zarówno ustna, jak i ta pisemna).
Warto starannie zaprojektować proces ofertowania. Zerknąć na to jak zbudowana jest oferta, co zawiera oraz jakim językiem jest napisana. To moim zdaniem pozwoli Ci skutecznie zgasić kolejną lampkę w głowie klienta!
#NieKombinujTylkoWiosłuj – to łatwe, KIEDY wiesz JAK…
B2B też sprzedaje w internetach!
jeżeli potrzebujesz w tym pomocy, napisz do mnie.
źródło danych:
- Raport IRSM „Jak kupuje B2B w Polsce?”
- 6sense 2024 Buyer Experience Report
